CEO實戰手記：百年修得共枕眠 / 談判技巧八招秘笈

現世代人對於結婚的終身「承諾」，已變成紙張上的承諾多於真實的「承擔」。甚至乎，現在有一個新的詞彙稱為Legalized Partnership (合約伴侶)，有些人結婚的動機並不是出自愛慕對方，而只是希望在生活上找一個「伴」，婚書變成了一份合約。

聖 經記載，當上帝把女人帶到亞當面前時，亞當說出了婚姻的一體觀：「這是我骨中的骨，肉中的肉，可以稱她為女人，因為她是從男人身上取出來的。」(創世記二 章二十三節)我非常認同一位讀者說的一句話：「人的信任和承諾都是在人的心?，一紙婚書，算是甚麼。」現世代人對婚姻的看法，只是純粹以「合約伴侶」的角 色作為出發點的話，婚姻又怎可以長久呢？

其實，一段美滿婚姻是可以協助事業的成長，一個成功的人背後是需要有一個美好的家庭、好的伴侶默 默支持和包容的。夫妻的關係就好像《易經》?面所說的「陰陽調和」。當其中一方情緒波動時(陽)，伴侶便要採取沉默或包容的方法，之後再用理性來解決 (陰)。如果沒有「陰陽調和」，便容易牽起世紀大戰，各人為口角之爭，你一言、我一語，各執一詞，最後兩敗俱傷。

中國一句古語：「家和萬事興，家衰口不停。」當兩口子經常處於「日嘈夜嘈」，只會令關係變得越來越沉重，雙方又怎會開心？工作又怎會上心呢？如果你們有小朋友，更加做成了錯誤的實例，影響小朋友日後的心理上發展，以及對於感情失去安全感。

以 前我和太太也不時發生爭吵，記得有一次，那時我還是一個警察，我們竟然在我的上司面前發生爭執。當我們爭吵完畢後的一天，我上司跟我說：「在你人生旅程走 到尾聲時，朋友都逐一離你而去，你的兒女也成家立室了，能夠待在身邊的就只是你現在的伴侶。如果下次爭吵發生前，請你回想這段話，你便會好好的珍惜你和伴 侶的關係。因為在大家走到人生末端時，能夠互相支持、互相關懷，就只有你的太太。」

當下次你跟伴侶發生爭吵時，嘗試想想婚姻破裂的四大警 號：Criticism(批評、埋怨)、Contempt(侮辱)、Defensiveness (防衛)、Stonewalling(築牆)。如果你能夠想遠一些，便會發現當小小爭吵加上四大警號會令事情惡化。嘗試用「換位思考」，站在伴侶的角度， 為自己的伴侶著想，嘗試想想他的工作、面對壓力的處境，你更不會有錯誤的定位，有過份的期望，相處因而達到「中庸之道」。

夫婦之間要取得 和諧，其實並非一項高難度的工作，也不需要經過任何專業訓練。只要大家能夠凡事包容、凡事體諒，由心出發，由心去感受，任何問題都可以解決。就是舊上司的 一番話，讓我體會到夫妻相處之道，也使我明白「珍惜眼前人」的意思，希望大家面對伴侶在爭吵或發生歧見時，能夠想想這一番說話。「十年修得同船渡，百年修 得共枕眠」，希望你們能夠珍惜眼前人。

“True love does not come by finding the perfect person, but by learning to see an imperfect person perfectly."


黃毅力

服務香港警隊十一年，離職時是高級督察。以九年時間將富利堡集團的業務拓展至東南亞，包括汽車買賣、維修管理、汽車工程設計，遊艇及行政人員培訓。曾就讀哈佛商學院、INSEAD 及牛津管理課程。





CEO實戰手記：談判技巧八招秘笈

上星期日，跟家人做義工派完月餅後，由太太駕車去電器道買糖水吃，突然我驟眼看見一間舖頭門口放了一個「關雲長」的神像出售。我立刻叫太太停車，然後我下車觀看。可能因為我之前是警務人員的關係，我很喜歡收集這類神像。

回 說這個神像，它有神有氣，四呎高，手執關刀，用整棵花梨木雕刻出來的。我問老闆價錢，他說：「原價三萬五千蚊，某某名人都買了一個，現特價一萬七千。」我 想我不會用一萬七千元買回家作擺設，因為我有其他選擇：我可以買瓷器或缸瓦，我家中又有不少，所以我的選擇性很多(BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement)。於是，我腦子一算，究竟我第一口價還多少呢？我的上限和下限又是多少呢？

第一口價我認為是四千元，而我的底線 (Reservation Price) 是七千元，那我議價的上下限就是四千至六千(ZOPA, Zone of Possible Agreement)。當我還了第一口價四千元後(First Offer)，老闆即說：「我要蝕錢！這個價錢你都還得出！我成本都要萬二蚊！添些啦！」老闆給了我一個訊息：他會以一萬二千元賣這個神像給我，但我依然 堅持我的底線。

我向老闆解釋，其實我可以不買這個神像，裝飾品可有可無，讓他知道我有別的選擇(BATNA)。最後我跟他說：「我最盡給 你六千(Confirmation Price)，希望你笑納，我明白這個價錢是很低，但也是我可以付出的價錢來買一個裝飾品而不是一個必需品。」於是我們便成交了。其實，最初他開價三萬七 千元是沒有說謊，因為我之前也見過類似的神像真的是這個價錢。

這個真人真事，正是我要說的第六匹千里馬—談判技巧 (Negotiation Skill)。那?也不是國內，又不是遊客區，而老闆是個誠實人，因為他是佛教徒。我們經常面對談判，做生意有談判，我有收購別人公司，亦需談判，我跟不 同國家的人一樣有談判，我用一個深入淺出的方法跟大家研究談判的技巧。

首先，每個談判你要瞭解對方的立場；第二，千萬不要?眼於「對與 錯」、「贏或輸」，「你贏，人輸」的遊戲不會有人喜歡(Hard Feeling)；第三，對方要清楚你有很多選擇性(BATNA)；第四，你的底線不可給對方知道，亦不可從情緒上給他發現你的方向；第五，當你跟對方溝 通時(Approach of Communication)，要清楚解釋你所建議的支持理據，例如我給老闆知道，那個神像是一個裝飾品而不是必需品；第六，你要有原則，就算對方說好聽 的說話，例如蝕本、做不到，你是否依然堅持你的底線？能夠堅持到底線的全靠—原則；第七，一個談判?面，互信是非常重要的。最後，相信你不希望與不能作出 任何決定的人談判，所以，在談判前，你必須確定對方是合適的人選，免得浪費大家寶貴時間。

我黃毅力一向喜歡將複雜簡單化，以「不扮高 深，以心傳真」的方法向大家教授一些深奧的學識。任何談判最關鍵就是做足準備功夫，我之所以能夠在一剎間決定BATNA、ZOPA、 Reservation Price、First Offer、Confirmation Price，因為我用了十年時間，每日苦練，每天跟別人實戰才有高轉速思考的技術。如果你想要這個能力，不妨用以上的議價方法。我是一個非常留意民生和時 事的生意人，你試試到鯉魚門食海鮮、街市或者在旅遊的時候在其他國家的市集看看別人怎議價；有時真的是開價大但還價賣，小心！小心！

為大家介紹我在哈佛時一位恩師，他最近有本新鮮滾熱辣的關於談判的書：

Negotiation Genius by Harvard Business School Professor Max H. Bazerman.

黃毅力 服務香港警隊十一年，離職時是高級督察。以九年時間將富利堡集團的業務拓展至東南亞，包括汽車買賣、維修管理、汽車工程設計，遊艇及行政人員培訓。曾就讀哈佛商學院、INSEAD 及牛津管理課程。